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专注 执着——和老董事长座谈有感

2019/4/30    来源:    作者:  浏览次数:832

专注 执着

                            ——和老董事长座谈有感

沧州店:胡中俊

2018713日,在“中外管理标杆企业课堂”上,董事长穆建霞向现场嘉宾表达了这样一个观点:“其实信誉楼从创立到今天整整三十四年,一步步走来,没有传奇的故事,也不像外界评价信誉楼创造了‘不可复制的奇迹’,更没有什么独门秘笈,我们就是用一颗平常心做好企业。如果非让我说有,那就是‘把简单的事情天天做好’的精神,三十年如一日的对诚信的坚守,做到了为他人着想和对做企业规律的研究和把握。”

笔者认为这段话恰恰道出了信誉楼生机勃勃、稳健发展的“秘笈”——源于文化自信的专注、执着。但是想把它解读透彻并不容易,因为这是一个庞大、深厚的话题,此篇仅从局部进行诠释。

专注,即专心注意,集中全部精力去完成一件事。就是把简单的事情天天做好;抗拒诱惑——世界上没有免费的午餐;专注主业——有所不为才能有所为。

执着,即坚持不懈。是理性的坚持,而不是感性的固执。

专注、执着是张洪瑞身上极其典型的特质。他从小做事就专心致志——食不言寝不语;看见办喜事的、办丧事的,一律不凑乎,不闷事;现在对于社会上的张家长李家短,他都不闻不问,也不参与。

他干嘛说嘛,做事全情投入,不分神。女儿迎春说爸爸看电视的时候,别的都听不见,像小孩一样纯净、专注。一做企业,他开始海量阅读企业经营管理书籍。床头只放一本书,读完收起来,再读下一本;而且看书的时候能自动屏蔽杂音和干扰,完全进入书的情境。

种地,就一门心思研究庄稼、想办法激发社员的积极性;做企业,就一头扎进去,“将军赶路,不追小兔”,绝不会在不相干的事上浪费时间和精力。面对各种挫折、诱惑时,信念坚定,时时事事用核心价值观去做判断和取舍。

正如《读书摘抄》中所说:在零售业,关键不在于哪种风格更好,而在于长期坚持这种特色和风格”“场经济中主流的企业,绝大部分是那些专注(专业化)、简单(商业模式一看就懂)、持久(有长远眼光永续经营)和执著(愿景明确顽强坚持)的公司。”

信誉楼的企业定位是:以百货零售业为主,向连锁经营方向发展。绝不涉足高风险投资领域。

信誉楼永不上市,在事业拓展中,专注百货,不跟风、不跨界、不搞多元化。因为张洪瑞知道——有所不为才能有所为。

(一)专注主业

1984年创办信誉楼之后,当时社会上流行无工不富、无商不活的说法。因为起初干得很艰难,六年没盈利,张洪瑞就尝试搞了几摊小工业汽水厂、罐头厂、化工厂、革制品厂)结果,还没等到小工业搞出名堂来,商业就成功了。于是他果断地做减法,将工厂一一砍掉,聚焦于百货业,专注研究百货业的规律和经营特点。

1999年,信誉楼准备建一所私立商校,意在向公司输出品学兼优的人才,同时能为社会做贡献。于是在黄骅市区西面购买了100亩土地,地价约4万元/每亩。后经董事会讨论,认为办学条件还不成熟,就考虑给员工谋福利,鼓励集资盖商品房。经统计,有意愿者很少,企业便放弃了这个想法。这宗地也一直闲置。后来有位开发商想购买,张洪瑞按原价卖给了他,那位开发商拿这块地赚了一个亿。

张洪瑞的一位朋友是个商业天才,后来搞房地产开发。张洪瑞断言,长远看这是祸而不是福。因为赚钱的事儿,只要干上瘾了,就把最初的目标忘了。果然,那个朋友很快败落。

(二)坚守特色

张洪瑞认为:大多数企业最初的成功都源于独特战略定位和明确的取舍,其各项运营活动也都根据定位进行了相应配置。然而随着时间的流逝和增长的压力,企业开始采取折中的做法,而这些做法在一开始几乎不易察觉。尽管每一次变革在当时看来合乎情理,但是经过一连串的累进改变后,许多成立多年的企业因折中路线而走上了与竞争对手的战略趋同,从而失去了自己的特色——一个企业最大的优势就在于自己的特色。

2007年他在一次经理会上曾经给总经理们讲了一个西南航空公司的例子:他们以其在特定的航线上提供低成本和便捷的服务为核心,对所有运营活动进行了设计。它的飞机停靠在登机门周围的时间只有15分钟,使得它的飞机飞行小时数高于竞争对手的飞机,并且用更少的飞机提供频繁的航班。西南航空公司不提供餐饮、不指定座位、不提供跨航线行李转运和高级舱位服务。西南航空公司原本也考虑过,某些方面应该以美国航空公司为标杆,达到更高水准的服务,特劳特及时协助它选择了完全独具的运营方式。此外,它的机队全部选用波音737客机,从而提高了维护效率。

由于事先解决好了竞争定位,西南航空内部运营产出可以有效地被外部接受而转化为巨大业绩,其市值比美国三大航空公司总和的三倍还高,19972006连续十年获评“美国最受尊敬公司”。

尽管西南航空口碑甚佳,但一位经常乘坐西南航空的妇女对他们各方面都非常失望。她乘坐一次飞机就写一封投诉信:她不喜欢公司不指定座位的做法;不喜欢头等舱空着;不喜欢在飞机上不吃饭;不喜欢西南航空的登机程序;不喜欢飞机的颜色;不喜欢乘务员的运动制服;她痛恨西南航空的标志性花生!

赫布用一分钟就回了信:“我亲爱的坏脾气夫人,我们会想念你的。爱你的:赫布!”

张洪瑞说:“西南航空公司的一些具体做法,很值得我们思考和借鉴,以后我们该怎么办?在这里我只提一点建议,就是抓住顾客最需要的、根本性的东西,如何把它做好、做精,做得别人没法跟我们学,想模仿都不能。……要多从商品上下功夫动脑筋,而不是盲目追求设施的豪华。且不论别处,就黄骅而言,相比之下信誉楼的设施是最差的,但我们的经营效益是最好的。天津大港、沧州商场的设施比我们都好,很多消费者还是来黄骅消费。所以,经营的好坏不在设施,不能稀里糊涂跟风、瞎改,最后改了半天丧失了自我,丢掉了自己的特色……”

张洪瑞评价自己是“一心主正”的人(非常有主见、公正、一身正气)。看准的事、想做的事,一竿子插到底,不跑偏、不松动、不停懈。

(三)条田的验证

张洪瑞在楼西二队当生产队长的时候,大队书记希望把西洼搞条田(为保持水土和防治自然灾害而建设的一种长条形农田),他很支持。跟社员们商量,有人提出质疑:“他们不就是看咱二队地多,想吃咱吗?”张洪瑞说:“搞条田之后,咱们的地比原先还得多,只会更好!”有一个号称“祸头”的社员较劲说:“洪瑞啊,要是办成条田,咱粮食产量受了影响,你负得起责吗?!”张洪瑞坚定地回应:“我负责任!不多打,我都负责任!”

二队共有200亩土地,那时能打八九万斤、最多十来万斤粮食,别的队更少。张洪瑞非常自信地承诺:“多了不敢说,打15万斤没问题!”“得多少年呐?”“最多五年之内!”见张洪瑞如此坚定,号称“祸头”的社员积极响应:“大伙听着,队长给咱许下了,咱支持队长!”

结果到第三年,二队生产粮食就超过17万斤,第二名12万多斤,第四名不到8万斤。

(四)坚定的信念

创办信誉楼之后,张洪瑞经常去北京、天津买书,如饥似渴地学习。一次,他在报刊上看到天津举办书会,地点在八里台车站附近。他下了客车,按照电线杆上路标指示的路线,大步流星地朝那走。别处到这参加书会的人见他如此坚定,就说:“这个人认道!”紧跟着他走。后面的人越来越多。

回来后他就给主管们讲这个例子:“作为一个企业来说,决策人要有坚定的信念。有了坚定的信念,即使错了,自己把责任完全揽过来。所以说,我鼓励别人试错,通过试错成长的快。因为是我创的业,我有我的思路。我要是没思路了,这个企业就长不了。员工需要主心骨,只有企业态度坚决了,员工才有可能一心一意地遵守规章制度。”为此,他经常给下属讲小故事《去除前脑的鱼》:

“鱼通常成群活动,如果其中一条突然感到有危险而出逃,这种信息立即就传递给其他鱼。有些鱼便会效仿它尾随而逃。但是过不了多久,那些逃离的鱼,就像受到磁铁的吸引一样又回到鱼群中。鱼群在活动时,有些鱼也会因觅食或其它原因游离集体,但是稍一会儿它们就会又回到集体中。

“有个生理学家做过一个实验,他从饲养的鱼群中捕捉一条,动手术取出它的前脑,然后放回水池。这条无前脑的鱼和其他伙伴并无二致。只有一点不同,即当它离群游走时,即使无其他鱼伴尾随它,依旧向前游动。当它看见鱼饵和逃避危险时,不像正常的鱼那样左顾右盼,而是毫不动摇地向前直游。这种毅然决然的行动会使其他鱼受到感染,不由得都跟随它而去。”

(五)抗拒诱惑

信誉楼一创业,就确立了一条坚守诚信的路子。但碰到可以投机赚钱的事怎么办?这是真讲诚信还是假讲诚信的分水岭和试金石。

信誉楼过来就曾碰到过许多这种事。上个世纪80年代中期,习水大曲在黄骅市场上很抢手、很紧俏,一位推销商来信誉楼推销这种白酒,张洪瑞一尝是假的,便一口回绝了。后来别的商家留下了,赚了不少钱。类似的例子很多。为了让员工理解为什么要坚守诚信这个理儿,他经常和员工们打比喻:经商好比一只猫,信誉和投机是两只老鼠,要想同时逮住两只老鼠,其结果是一只也逮不着。“投机”这只老鼠太灵活,“信誉”这只老鼠比较笨,咱就逮这只笨的,穷追不舍。

先期媒体的报道中也有这样的典型案例:

“……1988年的购物狂潮,使许多商家禁不住高额利润的诱惑,暴利、使假、欺瞒充斥市场。信誉楼人清楚那只是竭泽而渔、杀鸡取卵,他们抗拒着高额利润的诱惑,保证货真价实。他们改市场进货为厂家进货,坚决不搞代销。企业的名声出去了,搞代销的人涌上来了。一个小贩抱来一堆衣服:‘这衣服在我那里36元一件卖不动,在你这里70元也不会剩一件,每件我就要25元。看看不行,他又降价:‘20元也行,卖完了付款。’面对这种诱惑,经理笑笑:‘正因为我们能卖动,才不能卖没把握的商品。’为了保证不失言、不失信,他们经常不定期地抽查商品质量和价格。在一次抽查中,发现化妆品组有价值400多元的假儿童霜,为严肃纪律,将主任、记帐员免职,将假货销毁……”

“张洪瑞给我们讲了这样一个寓言故事:有个在海上打鱼的青年,每天都有许多海鸥落在船上游戏,有一天他提了一只回家,从此所有的海鸥便再也不往船上落了,青年想得到一只海鸥却失掉了所有海鸥。

“用张洪瑞的致歉广告能最好地解释这个故事。有顾客在信誉楼服装专柜买了一套西装,两天后他又找回来说:这套西装比别处的不贱。对此张洪瑞没做任何反驳,经过调查,确实如此。于是他做了一个致歉广告,原因是部分服装加价高于本商场规定,虽然出售价格并不高于其它商场的同类产品,但比其它商场并不贱,特发致歉广告退款。当日退款一万多元,然而随后的日子里,营业额却猛然增加12倍。信誉楼没有为了那一只‘海鸥’而失掉‘上帝’,他们失掉的是钱,换回的是人心,是信誉。”

(六)严控促销

《读书摘抄》中有一段话:“管理上要求做到而没有做到,就要再要求,想办法使它不重回老路,这既是与管理对象的较量,也是同自己较量,只有持之以恒,方可见成效。”

201212月,张洪瑞敏锐地发现信誉楼有背离公司经营理念的促销行为,随即连续两天就不搞促销活动这个话题,和公司部分主管进行深入探讨,给大家明确了思路:第一,凡经营的品牌,供应商需要频繁搞活动的:首先与供应商沟通,争取自主定价、明码实价,保持价格合理稳定;如与供应商达不成共识的,宁可放弃此品牌,也要维护我们的信誉;社会已经认可的、对消费者有利的活动方式,且不影响我们信誉度的,可暂时保留。第二,所有品牌都不再考虑安排厂家导购员。第三,不追求同样品质我们价格最便宜,而是追求同样价格我们质量最好。

张洪瑞强调:凡是影响企业信誉的品牌,坚决不经营;凡是影响企业信誉的活动,坚决不搞。

当时下属们并不理解,许多持反对意见。在这事上他力排众议、十分坚定:“我们只赚我们该赚的钱!靠诚信经营赚的钱是我们该赚的钱,而靠耍手段让消费者花不该花的钱不是我们该赚的钱。信誉楼之所以取名叫信誉楼,经营宗旨定为‘以信誉为本,切实维护消费者和供应商的利益’,就是因为我不会投机取巧,不擅长走关系也没有关系可走。

“我们既然选择了走以信誉为本的路,就要一直走下去,要坚定不移地做一只不会拐弯的笨猫,瞅准目标一直朝前走。

“面对诱惑,能够坚持住,才能长久发展下去。比如开业初期的时候,如果看到别人靠花言巧语能挣钱,我们也学着那样做,那么我们可能也早就和别人一样从市场上消失了。

“我们要坚信,消费者需要的商家正是信誉楼这样真正诚信经营、切实为他们着想的商家,我们的经营思想一定是未来商业经营的进步方向。

“公司主管一定要坚定信念、坚持原则,要认识到自己的责任、自己的角色定位,那就是一切行动的出发点都要站在维护企业理念上面来。

“我们现在的经营成果,包括社会各界都在学习信誉楼的现象,已经证明我们二十多年来始终坚持的独特的经营理念是正确的,它所体现出的优势是非常明显的,我们一定要坚持和发扬自己的特色,而不应该去盲目学习别人的‘先进经验’,盲目‘创新’。别人觉得走得很困难,想跟走得很轻松的我们学习,可我们却觉得自己的方法很土、很落后,反而觉得别人的观点说起来更时尚、方法更跟潮流,想拿来用,或者总想着能出奇出新,这都是极其不应该……”

事实证明,以搞促销活动为主要营销手段的商超目前都遇到了经营瓶颈,而信誉楼却进入了健康良性的轨道。

(七)商品质量的分量

商品质量是维护信誉的先决条件。“再好的红伤药,不如不破手”。这一经营信条的坚守,是从1985年信誉楼一开业就开始的。

1991年《河北日报》刊发的这则故事就是一个很好的佐证:凡是在黄骅信誉楼商场买过商品的顾客,都说这个商场服务态度好,买了不合格的产品凭信誉卡可以退换货。一次,一位农民花了100元从商场买走一个自动补偿式电力稳压器,回家后发现不能用。他找到信誉楼的售货员要求退货,商场立即给予退货。同时决定对库存的稳压器进行测试,发现每件都有不同程度的问题。当即决定在市电视台公开赔礼道歉,并说凡在信誉楼商场买了补偿器的顾客,持发票到商场可退货。”

张洪瑞的女儿迎春对一件事记忆犹新:“他的原则是信誉楼卖的所有食品必须是健康、有保证的,要美味、品质好。有一次电视上播出地沟油事件,我们一家人在那看,看完之后爸爸马上就说‘迎春,你记下来,让辛丽办这个事。’他一边说我一边记,答应他明天一上班就去找辛丽。他说‘不行,想到就做,马上给她打电话。这是一种重视,让她也感觉到我很重视这件事,她必须抓好!’我就赶紧整理了几句话,简明扼要地说明问题,马上就给辛丽打过去。我打电话的时候他在旁边听着。

“从那以后,咱们超市的食品品质越做越好。包括现在好多水果从源头引进。食品加工这块儿咱去现场查看,还有包装食品的验厂,都是非常有效的措施。”

(八)切实为员工着想

信誉楼创办的目的是“让员工体现自身价值,享有成功人生。”“员工健康快乐,企业健康长寿”是我们的愿景。张洪瑞围绕着这一初心一直在执着探索。为了解决利润分配和企业永续经营问题,他考虑了将近30年,推出退休安置金政策,让员工在退休后能安享晚年。

沧州区域总经理张勇,根据一位离职人员的建议,向公司提出:希望企业能够给二次入店的人员延续工龄。公司相关主管经过征求意见和充分讨论,认为不可行。原因是:对于在职人员会造成不公平;降低了离职成本——因为回来不受影响,所以离职会不慎重。张洪瑞听完汇报后说:“员工是个体,咱是企业,优秀的企业都是宽容的,这份宽容是因为自信——企业好,员工不会走;即使走了的员工到外面一体会、一对比,更能感受到信誉楼的好,回来会更珍惜、更忠诚。”

包括给优导配股,开始只给高星,后来张洪瑞建议扩展到所有的优秀导购员;为了让高星优导更能持久地在企业体现价值,同时对其他员工形成激励,2018年,他欣然采纳监事会副主席刘洪来的建议,将四、五星优秀导购员的退休年龄延长至60周岁。

(九)执着打造健康环境

信誉楼所有的制度,张洪瑞自己必先做到。仅举一例:1991年,《企业内部员工不允许请客送礼的规定》出台初期,也有个别职工在年节登门向张洪瑞表达心意。当时能退的就让职工自己拿走,“强行留下”的,张洪瑞就写份名单交办公室:“让他们把东西拿回去,不然要受重罚。”他多次在会上说:“领导是下属的样子,下属是领导的影子。很多人失败,不是能力问题,而是做人上出了问题。那些热衷于送礼的人,本来该提拔的我也不用了,我认为那样的人居心不良。如果只有送礼才会被重用,这样的氛围下,谁还肯埋头苦干?能力和出色的业绩是我们用人的标准……”

(十)持久见功夫

誉楼企业文化建设从自发到自觉,是从1994年。94年底,由黄中特级教师王国选担任讲师,开办了业校课,每周六日上课,风雨无阻,直到今天。早已把“坚持”变成了“需要”。

但初始的时候,部分员工并不认同,认为是增加负担。于是张洪瑞奖罚分明——对积极上课的、发言的给予奖励,对有条件参加学习但总借故不参加的给予处罚,甚至辞退。他当时的解释是:“我宁愿现在因强制学习而被大家骂,也不愿大家以后因在信誉楼没增长才干而埋怨我。”

店刊《信誉楼人》从1995年元旦印发第一期开始,至今已24280期,从未中断。这也足以印证张洪瑞做事的执着、对文化建设的重视。他说:“一期一期的看,可能认为作用不大;但是长期做这件事,对氛围的打造、员工能力的提升、团队建设,作用巨大。”确实,《信誉楼人》作为建设和传承企业文化的阵地、员工交流工作经验和生活感悟的平台、案例教学的重要组成部分,已经发挥了应有作用

对于信誉楼办学、办刊的“另类”作法,当初连同行们也疑虑重重:“你这样劳民伤财地折腾,图什么?难道说只投入不产出地读闲书就能让你的信誉楼兴盛起来?”张洪瑞笑着解释:“还是那句话——十年树木,百年树人。我就指望着这群读过书、读好了书的人来发展企业。不信,五年或十年之后再看!”

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